«Взлетит — не взлетит? Как протестировать бизнес – идею, чтобы не потерять время и деньги» так называется книга Пэта Флинна (Pat Flynn “Will it fly”) , которую разбираем сегодня.
Книга написана специально для тех, у кого есть идеи. Их может быть много, а может быть всего одна — с которой вы живете давно, но не решаетесь попробовать воплотить, потому что боитесь неудачи, видите слишком много конкурентов или просто не знаете, с чего начать.
Книга не только убережет вас от множества ошибок, которые слишком часто совершают новички в бизнесе, но и наполнит уверенностью: ведь даже если ваша давнишняя идея не имеет шансов взлететь, вы уже точно знаете, как будете проверять следующую.
В мире много хороших идей, но в разы меньше идей реализованных. Чаще всего страхи, мешающие воплотить задуманное в жизнь, звучат примерно так:
- Я не знаю, с чего начать.
- У меня много идей, непонятно, какую выбрать.
- Лучше вообще не начинать, чем потом провалиться.
- Кто-то другой уже делает примерно то, что я задумал.
- У меня недостаточно квалификации.
- А вдруг я всех подведу?
- Не уверен, что у меня достаточно ресурсов для старта.
- Я просто не уверен, что моя идея сработает.
Понятно, что самое безопасное — не делать ничего: нулевое действие даст нулевой результат. Но если идея не дает вам покоя, вы все-таки можете предпринять хотя бы одну попытку, используя методы, которые могут сделать ваш старт гораздо менее рискованным.
Два фактора провала бизнес-идей:
- Ориентация на деньги, а не на людей (бизнес, в котором деньги — это главное, обречен на неудачу).
- Поспешность при принятии решений.
Конечно, ошибка — неотъемлемая часть процесса развития, ступень, возможность переосмыслить сделанное и т. д. Однако если вам предлагают протестировать идею до того, как вы вложите в нее деньги, и не допустить хотя бы тех ошибок, которых реально избежать, неужели вы откажетесь?
Автор разработал ряд тестов, в которых нет неправильных ответов. Эти упражнения помогут вам лучше понять себя, ваши стремления и осознать, ведет ли ваша идея к воплощению того, чего вы хотите на самом деле.
Ваша идея и вы
Первый шаг на пути проверки идеи — ее способность привести вас к желаемому образу жизни. Ведь успех — это не только цифры в отчетности, но и ритм жизни, события, которыми она наполнена, и возможность уделять время тому, что наиболее важно для человека.
Флинн убежден, что успешным бизнесменом можно назвать только того, у кого успех в делах сопровождается гармонией в личной жизни. Иными словами, бизнес-идея должна соответствовать вашей личности.
Без этого соответствия у вас будут проблемы с мотивацией, вы будете терять энергию и лишите себя возможности жить так, как вам нравится (хотя, возможно, заработаете приличную сумму, но какой ценой?). Вот три теста, которые вам придется пройти, чтобы понять, к чему же вы стремитесь на самом деле.
Приготовьте бумагу и ручку — упражнения эффективнее, если вы пишете от руки, а не на компьютере.
1. Тест «Встреча в аэропорту»
Спустя пять лет с сегодняшнего дня вы сидите в зале ожидания аэропорта. Старый знакомый, которого вы не видели со студенческой скамьи, внезапно хлопает вас по плечу: «Дружище! Сколько лет, сколько зим! Как жизнь?» Вы широко улыбаетесь и искренне отвечаете: «О, у меня все просто превосходно!»
Возьмите ручку и опишите, что в вашей жизни через пять лет делает ее превосходной. Какие важные вещи в ней есть? Чтобы проще ответить на этот вопрос, сделайте упражнение.
«Самое ценное в моей жизни». Возьмите лист бумаги формата А4, разделите его на четыре квадранта. Подумайте, какие четыре сферы жизни наиболее значимы для вас (это могут быть «профессия», «здоровье», «финансы», «семья», «творчество» и т. д. — помните, неправильных ответов не бывает, ведь вы пишете о себе).
Снова сосредоточьтесь на сегодняшней дате пять лет спустя. Запишите в каждом квадранте, что именно в этот день в будущем делает вашу жизнь гармоничной, наполненной и радостной. Помните: это не список целей, а портрет вашей идеальной жизни — пишите свободно, предавайтесь мечтам.
Перечитайте то, что у вас получилось. Скорее всего, вы сразу увидите, какие перемены нужны, чтобы через пять лет вы искренне назвали свою жизнь «превосходной». Этот список поможет вам держать верное направление и не сбиться с курса.
А теперь примерьте вашу идею к той жизни, о которой мечтаете. Подходят ли они друг к другу? Что нужно изменить? Даже если окажется, что текущая идея не даст вам возможности достичь того, чего вы хотите, — тест можно считать успешным. Выводы, которые вы сделали, очень важны — как минимум вы уточнили направление новых поисков.
2. Тест «Ретроспектива моей карьеры»
Цель этого теста — создать ретроспективу карьеры и выделить паттерны, которые делают работу подходящей или неудачной лично для вас.
Упражнение полезно делать и в том случае, если вы всю жизнь работали в одной сфере, а сейчас мечтаете перейти в другую: выводы, которые вы сможете сделать, гораздо глубже, чем «я успешно работаю в продуктовом ритейле».
Ответьте на три вопроса:
1. Какой один (максимум — два) фактор наиболее важен, чтобы работа приносила мне радость?
2. Насколько моя нынешняя деятельность соответствует этому?
3. Как должен выглядеть мой будущий бизнес, чтобы он приносил мне радость и мотивировал меня продолжать?
Снова примерьте вашу идею к сделанным выводам, оцените соответствие, подумайте над необходимыми изменениями. Как и в прошлом тесте, даже если результаты не очень гармонируют с текущей идеей, вы получили в руки инструмент, который поможет точнее оценивать любые предложения работы в будущем, трансформировать ваши бизнес-идеи и настраивать себя на успех.
3. Тест «Мое нечестное преимущество»
Представьте, что вам предстоит продать свою идею инвесторам так, чтобы они захотели инвестировать в ваш бизнес. Для получения инвестиций важнее продать не саму идею, а человека, который за ней стоит, то есть лично вас. Низкая цена — не выход, оригинальность идеи — не обязательное условие (и не гарантия успеха).
Ключевой вопрос — «почему инвестор должен работать именно с вами? Что делает вас особенным?»
Критически важно выделить свой личный компонент, который вы привнесете в бизнес, — автор называет его «нечестным преимуществом»: нечестным, потому что никто и никогда не сможет его повторить или подделать.
Самим нам очень часто сложно увидеть этот важный компонент. Поэтому нужно обратиться к людям: вашей семье, друзьям, коллегам — и просить их рассказать, чем именно вы для них выделяетесь из общей массы.
Напишите десять писем друзьям и коллегам и попросите их рассказать, какие ваши качества они считают самыми важными и интересными?
Как обычно, проанализируйте ответы, выделите общее и постарайтесь понять, «что делает вас вами». Примерьте это новое знание к своей идее. Оцените соответствие.
Моделирование бизнеса
Второй этап совершенствования вашей идеи — это уточнение, организация и ликвидация «шума», который связан с ней, в вашей голове.
Назовите ваш бизнес
Не усложняйте: это не критически важный вопрос, название можно будет поменять. Не тратьте время на создание сайта, аккаунтов в соцсетях и не печатайте визитки — сначала нужно разобраться с идеей. Но имя проекта делает его более реальным, это стоит сделать.
Создайте интеллект-карту (mind map)
Автор предлагает два метода, которые вы можете использовать на выбор: с использованием бумажных стикеров и на компьютере.
Карта из стикеров. Возьмите ручку, стопку стикеров и таймер. В течение 10 минут записывайте абсолютно все мысли, которые приходят в голову в связи с вашим будущим бизнесом. По одной мысли на каждом стикере. Не классифицируйте и не располагайте их в каком-либо порядке: просто пишите, пока не прозвонит таймер.
Важно: мозг может работать либо в режиме «креатив», либо в режиме «редактура». Поэтому в первые 10 минут вам нужно писать спонтанно, все подряд, не думая — чтобы редактирующая система не помешала выплеску идей.
Теперь разберите стикеры с идеями. Сгруппируйте их, добавьте стикеры другого цвета с названиями смысловых блоков. Уберите в сторону бумажки с мыслями, которые явно не относятся к делу.
Не жалейте: так же, как для красивого вида сада обрезают деревья, для успеха в бизнесе необходимо удалить лишнее и сосредоточиться на главном. Перед вами — интеллект-карта вашего проекта. Можете ее сфотографировать, чтобы зафиксировать результат.
Электронная интеллект-карта. Автор советует использовать сайт или приложение MindMeister — там очень простая регистрация, а на то, чтобы разобраться с системой, уйдет не более пяти минут. Блоки удобно перемещать, организовывать их в ветви, узлы и иерархические уровни. Принцип тот же: 10 минут на запись всего, что приходит в голову, затем — анализ, группировка, избавление от лишнего.
Убедитесь, что ваша идея обрела более четкие контуры, а количество «шума» сократилось.
Опишите ваш проект одной фразой
Опираясь на все, что вы уже знаете о своей идее, опишите ее в свободной форме. Для начала сделайте описание на страницу. Затем сократите до одного абзаца (3–5 предложений). Наконец, сведите все самое важное в одну-единственную фразу, которая описывает суть вашего проекта.
Каждый этап — сложнее предыдущего, хотя писать нужно все меньше и меньше. Но помните: вы уточняете свою идею и делаете ее сильнее.
Поделитесь вашей идеей
Не бойтесь, что ее украдут: ведь вы сами знаете, как трудно реализовать идею. Придумать проще, чем воплотить.
Сначала расскажите о вашей идее тем, кто точно вас поддержит: друзьям, любимым, членам семьи. Вам нужна поддержка и заинтересованное внимание, поэтому для начала эта аудитория годится лучше всего.
Столкнувшись с негативной реакцией, просто двигайтесь дальше. Каждая секунда, которую вы потратите на переживания по поводу троллинга, отнята у вашего дела, семьи и развития — судите сами, зачем вам это нужно.
Затем переходите к «презентациям» перед незнакомыми людьми. Найдите возможность за два дня представить вашу идею 10 незнакомым прежде людям.
Пэт Флинн обкатывает свои идеи в кофейне: оплачивает кофе следующему человеку в очереди, а затем спрашивает, не потратит ли тот пару минут на разговор, который важен для него.
Откорректируйте ментальную карту проекта с учетом того, что вы узнали на этом этапе.
Оценка ландшафта
Третий этап тестирования вашей идеи включает изучение рынка и поиск аудитории, которой вы адресуете ваше предложение.
Найдите свою аудиторию
Если вы обнаружите, что существуют компании, которые уже делают то, что вы считаете своей идеей, не отчаивайтесь. Вы не в худшем, а в лучшем положении, чем ваши завтрашние конкуренты: ведь все, что они уже делают, для вас будет только точкой опоры. Вы сможете проанализировать их политики, язык, приемы — и предложить нечто новое, заняв собственную уникальную нишу на рынке.
Для исследования рынка автор предлагает создать общий Excel-файл с вложенными листами: «Места», «Люди» и «Решения». Вот как их нужно заполнять.
«Места». На этом листе вы запишете все значимые площадки, на которых регулярно собирается и общается ваша целевая аудитория. В этих местах вы будете размещать свою рекламу, экспертные статьи, создавать и укреплять свои связи с потребителями. Это могут быть блоги, форумы, группы в социальных сетях.
Проверяйте активность в каждом из мест — обновления должны быть регулярными, аудитория — активной. Если все условия выполнены, вносите площадку в вашу таблицу.
В результате этого упражнения в вашем списке «Мест» должно быть примерно 50-70 блогов, 10 форумов и 25 групп, в которых активно общается ваша аудитория.
«Люди». Ищите инфлюенсеров — то есть авторитетных авторов, специализирующихся на вашей теме, тех, кого слышит и кому доверяет ваша аудитория.
Заносите все интересное в лист «Люди» в вашей Excel-таблице.
Подпишитесь на рассылки, каналы и подкасты популярных личностей из вашей ниши. Примерно через месяц активного изучения этого контента вы уловите некоторые закономерности, которые помогут вам говорить на одном языке с аудиторией и в то же время сделать что-то лучше, чем делают уже существующие игроки в вашей нише.
Пэт Флинн после изучения своей ниши стал первым, кто начал обращаться по имени к каждому подписчику — и к тому же принял решение сделать свою рассылку не столько продающей, сколько полезной для читателей, и это стало глотком свежего воздуха для его аудитории.
«Решения». Теперь вам предстоит понять, какие продукты/услуги сегодня покупают ваши потенциальные потребители.
Поищите решения в поиске, посмотрите отзывы, заносите популярные решения в выделенный список.
Изучите своих потребителей
Следующий этап — научиться понимать своих потенциальных покупателей, разобравшись в их проблемах, настроениях, изучив их язык, объединяющие истории и потребности. Цель — выяснить, насколько ваша идея соответствует запросам аудитории, и уточнить позиционирование.
Добавьте еще один лист в ваш большой Excel-план. Назовите его «Потребители» и создайте четыре колонки:
- Проблемы
- Язык
- Истории
- Потребности
«Проблемы». Самый ценный инструмент на данном этапе — это личные беседы с потенциальными потребителями. Ищите собеседников на тематических событиях, конференциях и т. п.
Организуйте опрос. Лучше всего задать открытый вопрос, на который пользователи будут отвечать в свободной форме: «Какая проблема в конкретной области волнует вас сильнее всего?»
Если у вас уже есть база для рассылки, используйте ее для рассылки мейлов с вопросами, которые вас интересуют. Если нет — пройдитесь по своим спискам «Места» и «Люди», соберите контактные мейлы и напишите блогерам, лидерам мнений.
По опыту автора, ответов на первое письмо будет совсем мало — на уровне 3% от числа разосланных писем. Однако если вы напишете еще раз через неделю, вам ответят уже 30-40% адресатов. Напоминайте о себе — это главный инструмент налаживания связей.
Купите рекламу на целевых площадках, в группах или поисковиках, чтобы привести людей на страницу с вашим опросом.
«Язык». Освоив язык, на котором общаются ваши потребители, вы сможете установить доверительные контакты с ними.
Сосредоточьтесь на вопросах, жалобах и ключевых словах, которыми они пользуются, — и выписывайте в соответствующую колонку на листе «Потребители» все, что кажется вам интересным и достойным внимания.
«Истории». Люди обожают истории: на этом качестве нашего биологического вида построена вся индустрия развлечений, СМИ, литература и искусство.
Умение находить истории, которые волнуют ваших потребителей, — это совсем не то же самое, что создание маркетингового «аватара». Здесь нет ничего искусственного: вы просто ищете реальные истории и сюжеты и проникаетесь ими, настраиваясь на общую волну со своими потребителями, получая дополнительную мотивацию служить им и учась делать это наилучшим образом.
«Потребности». На основе всего, что вы узнали, составьте список потребностей потенциальных потребителей. Чтобы облегчить эту работу, скройте столбцы «Язык» и «Истории» и заполняйте колонку «Потребности» сразу рядом с «Проблемами».
Выявляйте общее. Старайтесь нащупать болевую точку, для которой вы можете предложить решение. В конце этой работы у вас будет файл, наполненный драгоценной и очень полной информацией о вашей целевой аудитории. Вы можете гордиться собой — далеко не все проходят этот путь и так подробно изучают ландшафт, в котором собираются вести бизнес.
Назначьте лекарство
Добавьте еще один столбец к вашей таблице на листе «Потребители». Назовите его «Лекарство» и «назначьте» каждой проблеме решение, которое вы предложите в рамках вашего будущего бизнес-проекта.
Затем выберите одно из «назначенных лекарств». Его тестированием на реальном рынке вы займетесь в ближайшее время. Поживите с этим решением один день, постоянно имея под рукой средство для записи мыслей (блокнот, смартфон с заметками, диктофон). Составьте еще одну ментальную карту конкретно для этого частного решения. Опишите его одной страницей, затем — одним абзацем, наконец — одной фразой.
Теперь пришла пора представить ваше решение людям — реальным покупателям.
Рыночный тест
Вы добрались до точки, когда имеете право представить свое решение аудитории: глубоко изучив себя, своих потенциальных потребителей и уточнив первоначальную идею (а она, конечно, может меняться по мере тестирования и изучения ландшафта), вы уже проделали огромную работу и зашли по пути успеха гораздо дальше, чем очень многие авторы идей.
На этом этапе вы «обкатаете» идею на реальных людях, но в меньшем масштабе, чем это было бы при реальном запуске бизнеса.
Чтобы понять, насколько ваше предложение жизнеспособно на реальном рынке, вам нужны реальные потребители, которые предпримут реальные шаги.
Мысленные эксперименты остались в прошлом. Вы продаете свое решение, даже если фактически у вас еще нет ничего, кроме идеи.
Этот этап валидации очень ценен, потому что он дает возможность оценить реальные шансы на успех (конечно, без 100% гарантии, но очень близко к тому) и понять, что мешает успеху. Вы приобретете или улучшите свое умение продавать, укрепите свою мотивацию, а в самом лучшем случае — даже заработаете денег на разработку и внедрение своего продукта.
Итак, приступим.
Покажитесь аудитории
- Используйте рекламу в поисковиках или социальных сетях. Так делают многие: размещают объявление о продаже продукта или услуги и смотрят на клики. Конечно, товара не будет в наличии, но вы увидите, сколько покупателей зашли посмотреть на то, что вы предлагаете.
- Разместите рекламу на целевых интернет-площадках (сайтах, блогах, форумах).
- Напишите гостевой пост в блоге лидера мнений. Как правило, этой возможности легко добиться, если вы сначала окажете услугу человеку, которому верит ваша аудитория. Проще всего в этом смысле работать с блогерами — их гораздо легче найти, чем хозяев форумов.
- Предложите свою услугу или продукт инфлюэнсеру на тестирование с условием, что он напишет подробный отзыв.
- Напишите содержательный пост на форуме.
- Предложите свое решение в группе.
В двух последних случаях важно не быть абсолютным новичком в сообществе. Группы и сообщества не любят тех, кто пытается им «сходу что-то продать» — сначала вас должны узнать. Автор советует активно общаться в группе или на форуме минимум две недели, прежде чем вы начнете рассказывать о своем продукте/услуге.
- Станьте спикером, участником или ведущим панельной дискуссии на конференции по близкой вам теме. Это сложно сделать, не имея репутации, но иногда общение с организаторами заканчивается приглашением даже человека «без имени» — если у него есть хорошие идеи.
- Заведите свой блог, подкаст, канал на Youtube.
- Краудфандинговые платформы Kickstarter и Indiegogo — идеальное место для размещения конкретного предложения о покупке вашего будущего продукта. Здесь вы можете установить цену и получить реальный отклик от аудитории, которая сознательно ищет интересные проекты для инвестирования.
Вы спросите, почему бы не использовать краудфандинг сразу и не посмотреть, взлетит или не взлетит? Автор отвечает: чтобы сделать качественное предложение на Kickstarter и Indiegogo, просто необходимо понимать потребности своей аудитории, точно знать, какие проблемы решит ваш продукт, сколько он будет стоить, говорить с потребителем на нужном языке.
Заставьте их «поднять руку»
Лучшие покупатели — те, кто признал свою потребность в вашем продукте. Заставьте ваших потребителей «поднять руку» — то есть сделать нечто несложное, но подтверждающее их интерес. Это может быть подписка на рассылку, регистрация для участия в вебинаре и т. п.
Взаимодействуйте и предлагайте свое решение
Продажи начинаются с установления доверия — поэтому важно начать взаимодействовать с теми, кто проявил интерес и «поднял руку». Вы можете организовать личную беседу, видеозвонок, написать человеку в социальной сети или отправить личный мейл.
При общении с группой людей список вы можете организовать прямой эфир или вебинар.
Как общаться с потенциальными покупателями:
1. Сначала дайте людям возможность рассказать о себе (это повышает вовлеченность, к тому же можно выяснить что-то интересное об аудитории; если разговор идет один на один, обращайтесь по имени и предварительно изучите открытую информацию о собеседнике, чтобы увереннее наладить контакт).
2. Представьтесь и кратко расскажите, почему людям стоит вас слушать — почему вы решили заниматься своим делом и что полезного вы можете для них сделать.
3. Откровенно расскажите, что ваша идея пока в стадии тестирования, — лучше сказать это сразу, чем «быть пойманным» кем-то из собеседников. Кроме того, такое признание переключает мозг слушателя в режим «эксперимент», а это как раз то, что нужно.
4. Представьте вашу идею. Если она еще не реализована, это могут быть прототип, схема, 3D-набросок с объяснением того, как это будет работать и какие проблемы решать.
5. Предложите купить. Если вы общаетесь с группой, это нужно делать сразу. Если разговор личный, вы можете сразу предложить совершить сделку или вернуться к этому вопросу через пару дней, когда будете писать письмо вашему собеседнику. Не получив ответа, можете написать еще одно — спустя сутки.
Чтобы создать ценовое предложение, вы должны понимать, сколько будет стоить ваш продукт, когда он будет готов, и сделать очень щедрую скидку тем, кто готов инвестировать в него заранее.
Есть две опции: предзаказ или предоплата. Какую выбрать, решать только вам. Предзаказ менее рискован, потому что в случае отказа от проекта у вас не остается никаких обязательств. Предоплата потребует возврата средств, но если вам необходимы средства на разработку и вы уверены, что выпустите свой продукт, — это разумное решение.
6. Поддерживайте контакт. Очень важно поддерживать связь с теми, кто сделал предзаказ или предоплату: раз в 1-2 недели делайте рассылку с рассказом о том, как идет разработка, или создайте для этого закрытую группу на Facebook.
Итак, взлетит или нет?
Не все потребители готовы инвестировать в продукт, которого еще нет. По статистике, таких всего около 15%. Еще около 30% любят новинки — но те, которые уже кем-то куплены и протестированы. Поэтому не нужно ждать, что все, кому вы предложите сделать предзаказ, ответят согласием.
Пэт Флинн уверен, что если 10% людей, которым вы предложили купить ваш продукт на стадии разработки, ответили «да», ваш проект взлетит.
Если их меньше — у вас в руках есть надежный инструмент для проверки следующей идеи. Главное — не останавливаться, ведь путь предпринимательства — это путь свободы и возможность делать свою жизнь такой, какой мечтаешь.
Об авторе
Пэт Флинн — автор бизнес-подкаста The Smart Passive Income, который был скачан более 47 млн раз.
Яркий оратор и увлеченный предприниматель, он учит сам и приглашает ведущих спикеров к разговору о том, как развивать онлайн-бизнес, применять методы диджитал-маркетинга, строить и воплощать стратегии, сохраняя баланс между делами и личной жизнью. Автор The New York Times и Forbes, советник компаний LeadPages и ConvertKit, участник некоммерческого фонда по строительству школ в странах третьего мира Pencils of Promise.
Источгик Smart Reading.