Анализ посадочной страницы перед запуском рекламного трафика

Лучшая комбинация: совместить лидогенерацию и доверие

Лучше всего не уходить ни в какую крайность, а совмещать сбор заявок и доверие. На самом деле это очень распространённая практика. Особенно на этапе start up.

Совместить их можно после заявки. Необязательно сразу вызывать доверие, можно идти по стратегии лидогенерации, а после заявки еще пытаться вызвать доверие. 

Покажем на примере. Обычный дизайнерский квиз.

Но после того как человек ответил на 5-7 вопросов, ввел номер телефона, открывается страница благодарности.

Ниже еще в нескольких блоках описывается типичная ситуация, когда вы задумались о том, чтобы заказать натяжной потолок, хотите сделать качественно, но часто подрядчики делают не очень хорошо. По факту, это обратная модель, когда мы вызываем доверие уже после лида. Получили контакты, потом стараемся вызвать доверие с помощью портфолио, истории, кейсов и т.д.

Ниша БФЛ

Ниша БФЛ – банкротство физических лиц. Казалось бы, можно просто написать «Рассчитайте стоимость». 

А можно сделать лидмагнит «Скачайте инструкцию по банкротству физлица». Человек скачивает инструкцию, дальше идет рассказ от главного юриста компании о том, с какими проблемами люди сталкиваются в процессе.

Такой способ поможет выделиться в нише, перевернуть подход, когда мы сначала получаем заявку (лид), а потом вызываем доверие, а не наоборот. По имеющимся данным, больше 50% людей долистывают вторую страницу «Спасибо» до конца, потому что человек оставил заявку, ему это интересно. 

Затем можно прогревать серией статей, писем, через бота или электронную почту. В БФЛ есть проблема: когда человек банкротится, у него проблемы с кредитами, ему постоянно кто-то звонит, поэтому у него уже аллергия на звонки. И даже если он оставляется заявку на банкротство физ лиц, ему звонят, он не отвечает. И у нас есть шанс коммуницировать с человеком через почту, бота, не звоня ему. 

3 элемента страницы

Есть 3 главных элемента страницы:

• Оффер (не УТП). Обещание, которое вы даете клиенту, предложение.
• Легкий первый шаг. На что вы закрываете, например, расчет стоимости или скачивание каталога, тест-драйв и т.д. 
• Доверие. Ниже размещаем блоки, которые вызывают доверие.

Анализируя конкурентов, можно просто исходить из того, что есть эти 3 элемента. У кого-то можно взять оффер, у кого-то – первый шаг, у кого-то – блоки доверия. 

Самый популярный оффер – когда называем нишу и описываем 2 выгоды. Например, натяжные потолки + сроки + гарантия – «Натяжные потолки за 24 часа с гарантией 10 лет».

Вообще есть много разных вариантов. База – это сроки, они всем важны. Причем сроки могут быть нетипичные, например, вы можете гарантировать не срок оказания услуги, а срок замера, например, «Приедем уже завтра и замеряем помещение». В некоторых нишах это важно.

В оффер еще входит гарантия/безопасность. Гарантия может быть типичной – «Вернем в течение 14 дней», «1 год гарантия» и т.п. По безопасности могут быть другие триггеры, например, по договору вы платите за услугу, но если не получаете положительный результат, возвращаем деньги. Так человек чувствует себя в безопасности. Люди боятся, что заплатят деньги и не получат желаемый результат. 

Еще нужно указать, за счет чего выполняется. Оффер не может быть просто так, есть какой-то актив, за счет которого выполняется этот оффер. Например, вы говорите, что у вас доставка пиццы по всему городу за 25 минут. Звучит классно, но часто пробки. Это возражение можно обработать тем, что у вас в городе 16 точек и более 40 машин. Покажите фото и карту с точками, это вызовет большее доверие.

Есть еще такая история, как большая идея. Это то, что поможет вас выделить даже в самых конкурентных нишах, но часто это неприменимо к обычным услугам. Но помню один пример – видеонаблюдение по методу американских спецслужб. Вроде звучит просто прикольно и за этим ничего не стоит, но вы дали что-то уникальное, человек как минимум заинтересуется и почитает. А если дальше будет объяснение, что это за метод, то сработает еще лучше.

Есть еще всякие классические выгоды. Количество – не просто приведем клиентов, а приведем 10 клиентов. 

Легкий шаг:

• Узнать стоимость.
• Скачать каталог или другой лид магнит.
• Узнать, подходит ли мне.
• Тест-драйв и т.д.

Что использовать, чтобы вызвать доверие:

• Портфолио, кейсы, отзывы (подробно или соц доказательства, сами по себе они не работают).
• Фото сотрудников.
• Брендированные фуры, одежда мастеров.
• Экспертность: блог/соцсети, полезные материалы.

Можно использовать и другие триггеры, все зависит от ниши.

Аудит: проекта, конкурентов, чужих кейсов и портфолио

Спросите у вашего клиента, что это за услуга, кто покупатели, зачем покупают. Т.е. у вас должно быть хотя бы базовое понимание, потому что даже в тех же натяжных потолках может быть что-то неочевидное для вас, если вы не работали с этой нишей.  

Анализ конкурентов – это прямая выдача, можно посмотреть SEO, РСЯ и т.д. Еще можно посмотреть чужие кейсы и портфолио – можно найти через Поиск, в Телеграм или на Behance, на YouTube. 

Нужно смотреть не только прямых, но и смежных конкурентов. По прямым конкурентам можно понять модель, увидеть шаблоны в нише, как из них выбиться. У смежных конкурентов можно найти что-то действительно ценное. Например, из инфобизнеса можно перенести на обычный бизнес гениальные модели. В нише с высокой конкуренцией и большими бюджетами там все проработано гораздо грамотнее. 

Из наглядных примеров размещены простые текстовые отзывы. Здесь хорошо, что есть ссылка на Yandex.ru, это вызывает доверие. Лучше конечно наделать скринов.

Мысль в том, что тексты не вызывают такого большого доверия. А вот если как здесь сделать скрин с WhatsApp, картинка разворачивается при клике, это вызывает намного больше доверия.

Точно так же, как и видео-отзывы. Их не смотрят, но само их наличие уже вызывает гораздо больше доверия. 

Еще один пример с работами на лендинге.

Более грамотно разместить их таким способом. Здесь расписана площадь, материалы, сроки, цена.

В кейсах или портфолио можно указать сумму (выигранных дел, списанных долгов). Цену, если нужно фильтровать аудиторию, например, в каталоге кухонь. 

Задача в анализе – помимо первого шага, который предлагается на сайте, подсмотреть блоки, вызывающие доверие, и конкретные фишки, которые могут стриггерить. 

Доверие вызывает дизайн, экспертность, кейсы, портфолио и все доказательства существования компании, ее качественной работы и т.д. 

За 2-3 часа вы можете изучить всю нишу вдоль и поперек, сможете найти лучшие решения.

Насмотренность и опыт тоже играют важную роль в анализе. Потому что если вы просто не начнете погружаться, вы ничего не поймете.

Как собрать продающую посадочную

Можно дать клиенту ТЗ из примеров и сделать новую страницу (что-то типа прототипа, в Word со скринами).

Или можно с учетом аудита дать список рекомендаций для внесения правок, которые делает сам клиент  – очевидных и мелких ошибок, например, заголовок формы. 

По моему опыту, лучшая комбинация – делается лендинг под 1 сегмент. Важен сильный оффер именно в этой нише. И работаем над всем, что связано с доверием – это портфолио, которое доказывает деятельность компании, процессы, склады и т.д.

Легкий первый шаг внедряется достаточно просто, особенно если вы не первый месяц в рекламе. 

Пример по дверям. Здесь есть обещание, что двери простоят 10 лет. Указаны сроки. Дальше 2 кнопки.

После кнопки «Рассчитать стоимость» идет блок с квизом.

Дальше идет каталог.

Этот блок больше на неочевидные преимущества. Это зацепит людей, которые сталкивались с подобными проблемами.

Здесь показали портфолио и внедрили блок про доверие.

Такие посадочные очень хорошо работают, РК легко обучаются из-за дешевой заявки. 

Второй пример по установке заборов. Здесь красивый дизайн.

Пример выполненных работ. Могли бы еще написать, что это за поселок, какие материалы использовали.

В итоге вы получите действительно быстро обучаемую РК за счет хорошего оффера и легкого первого шага, блоки доверия.

Естественно, все, что я сейчас объяснил – не универсальный вариант. Он просто подходит для большинства ниш. Такой лендинг собирается в 6 экранов, запускается и летит. 

В опте по-прежнему нужен средний дизайн и сильный оффер. Этот пример на века.