Как продвигать В2В бизнес в соцсетях

Знаю по своему личному опыту, что очень очень часто  собственники бизнеса не до конца понимают, зачем им продвижение в социальных сетях или SMM (social management marketing).

“Модно”, “у кого-то работает”, “об этом все говорят”, “есть у конкурентов” — вот приблизительные ответы, когда задаешь вопрос: “А зачем вам нужно, чтобы компания была представлена в соцсетях?”

Приведу небольшой список основных задач для SMM продвижения.

• маркетинговое исследование;

• быстрый рост продаж;

• повысить трафик на сайте;

• информационная поддержка;

• защита репутации;

• формирование положительного образа.

Основные цели, так или иначе, сводятся к продажам. Даже если на прямую рост продаж не указан, то мы с вами понимаем, что и маркетинговое исследование, и повышение трафика, и защита репутации — все это лишь для того, чтобы компания могла продавать — больше, лучше, дороже.

Потому что основная цель бизнеса — получение прибыли. 

Примеры

Завод «Кубаньжелдормаш» — известен своим необычным блогом в Facebook. Это хороший пример, как легко, понятно и увлекательно писать о непонятных простому пользователю вещах. Жизнь завода начинает настолько увелекать, что следиim за ней, как за любимым сериалом.

Но помогает ли этот блог привлекать целевую аудиторию? Увеличились ли продажи домкратов, обдирочных станков и оборудования для ремонта вагонов благодаря этому бытописанию?

Саратовский завод цементных смесей — “звезда” на небосводе B2B  в Instagram.

Аккаунт оформлен в едином стиле, и название оригинальное и запоминающееся. Просто все в лучших традициях SMM.

За 10 дней аккаунт бетонного завода набрал 10 000 подписчиков. Вот только каких?

Пользователей не смущает отсутствие текстов, они сами создают себе веселье.

ER аккаунта (показатель уровня вовлеченности аудитории) 16.05% — мечта smm-щика.

Толпа романтиков и фантазеров видит в бетонных разводах то цветы, то странные лица, то вселенную и млечный путь.

Внимание! Вопрос. Какому проценту подписчиков нужен цемент? Насколько такой маркетинг увеличит продажи?

Аксиома — продвигать В2В-сегмент в соцсетях сложно.

Народ хочет развлекаться, смотреть смешные картиночки и хвастаться фотографиями из отпуска. А не читать контент про бетон и станки.

Но сложно не значит невозможно.

Сложность SMM-продвижения в В2В-сегменте заключается в том, что аудитория соцсетей — это конечные потребители, а не компании.

Традиционные методы, такие как  ведение группы и информирование о новостях компании, в большинстве не подходят для В2В-сектора.

Чтобы стать популярным здесь, нужно либо предлагать очень интересный продукт, либо очень интересно рассказывать об обычном.

Условно разделим продукты, которые предлагают компании для других компаний, на два вида:

1. Простой продукт. Это тот, необходимость которого не вызывает сомнений. Чтобы выбрать такие продукты, могут потребоваться специальные знания, например, спортивные тренажеры для фитнес-центров, а могут не потребоваться. Например, сувениры с символикой компании.

2. Сложный продукт. Их ценность неочевидна пользователям с первого взгляда. Например, бухгалтерский учет на аутсорсе, все виды инфо-бизнеса, различные программы для оптимизации работы.

Простой продукт

Хороший пример продвижения простого В2В-продукта — это компания Хваловские воды.

Она известна своими смешными карточками про коммерческого директора.

Этот аккаунт — хороший пример того, как надо продвигать простой продукт. В группе есть все виды контента: новости компании, забавные развлекательные посты, специальные предложения, ответы на частые вопросы, разрушение мифов, отзывы потребителей, работа с аудиторией. 

Контент-маркетинг

Да, в соцсетях сидят конечные потребители, но кто сказал, что решение о том, какую воду заказать в крупной компании принимает директор? Вероятнее всего, данные ему предоставляет секретарь или тот, кто занимается хозяйственными закупками.

И тут уже зависит от предпочтения линейного персонала, какие данные руководству лягут на стол. Скажет секретарь, что это самый лучший вариант — разве директор будет перепроверять?

Даже когда руководству предоставляются различные варианты на выбор, сотрудник все равно найдет способ, как преподнести полюбившийся бренд в наилучшем свете, рассказать о нем так, чтобы выбрали именно его.

В случае, когда мы понимаем, что надо бороться за сердца линейного персонала, чтобы все получилось, контент должен цеплять. Для этого нужно знать, чем интересуется ваша аудитория.

Зайдите в wordstat. Ищите всевозможные слова, связанные с вашими продуктами или услугами, и составьте в соответствии с этим семантическое ядро.

Чтобы проще было ориентироваться в этом бесконечном потоке ключевых запросов, создайте простейшую табличку в старом добром эксель и сгруппируйте их по темам.

На основании этого сформируйте свой контент-план.

Если для выбора вашего продукта необходимы специализированные знания, а покупатель не является конечным потребителем, то и к выбору товара или услуги он будет подходить более рационально, внимательнее вникать в характеристики. А если это дорогой продукт, например, тренажеры для фитнес-центров, то решение по нему будет приниматься дольше по времени.

В таком случае хорошо работает прямая реклама в соцсетях, а когда пользователь по ней приходит в группу,  контент-маркетинг помогает разобраться и выбрать товар. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте — технические описания подтвердят вашу экспертность.

Пишите о том, что поможет вашему клиенту. Создайте pdf-раздатку «Как правильно выбрать товар» или «Минимально необходимый набор товаров, чтобы открыть дело». Из группы переводите клиента на сайт, а там уже предлагайте скачать раздатку на с помощью всплывающей формы.

Через форму забирайте e-mail пользователя. И по этой базе потом вы сможете рассылать другие полезные pdf-раздатки и рассылки с акциями.

Таким образом вы будете время от времени напоминать о себе, а значит, когда наступит момент принятия решения, о вас не забудут.