Соберу сайт на тильде за 2 дня, недорого, обращайтесь. Как часто вы видите подобные предложения в лентах соцсетей или в своем почтовом ящике? Каждый день сотни фрилансеров создают десятки новых сайтов как горячие пирожки, даже не задумываясь о таком понятии, как анализ целевой аудитории.
Зачем анализировать целевую аудиторию
Разработка сайта — многоэтапный процесс. Нельзя просто рассказать о продукте и ждать бешеных продаж. Нужно определиться — какому сегменту мы продаем, и что именно ожидает клиент от торгового предложения.
Большинство маркетологов ограничиваются формальным списком: пол, возраст, социальный статус покупателя, регион проживания, материальный достаток. Даже не задумываясь:
· насколько хорошо покупатель знаком с услугой (товаром)
· на какой стадии принятия решения он находится — выбирает между несколькими продуктами, ищет определенную торговую марку или поставщика
· по каким критериям выбирает продукт (продавца)
· чего боится, чем мотивирует отказ от покупки.
Анализ ЦА — основа продающего сайта, его грамотной структуры. Смысловые пули каждого блока — от заголовка до текстов на кнопках. Плюс, вы получаете массу идей для лид-магнитов и серии прогревающих писем.
Кому продаем?
Основное правило — один товар/услуга на лендинг. Если бюджет ограничен, объедините сразу несколько сегментов схожей ЦА на одном сайте. Сделайте отдельный блок с выгодами для каждой группы покупателей.
Знают или догадываются?
Следующий вопрос, который мы задаем: насколько хорошо ваши клиенты знают об услуге/товаре? Ищут ли товар как единственное решение своей проблемы? Или выбирают альтернативные решения?
Яндекс Вордстат — ключ к разгадке этих вопросов. Введите ключевое слово в поисковую строку и узнайте, какие вопросы возникают у ЦА относительно вашего товара. Какие критерии влияют на выбор продавца — стоимость, сроки, доставка, ассортимент?
Если запросов меньше 1000 в месяц, на лендинге стоит продавать сам продукт, а также дать сравнительную характеристику товаров (покажите, что ваше решение наиболее оптимальное и выгодное).
Каких результатов ждут клиенты?
Проведите опрос действующих и бывших клиентов. Узнайте, какие проблемы они пытались решить с помощью услуги? Каких результатов желали достичь?
Пройдитесь по форумам, где сидит ЦА. Почитайте сайты-отзовики, тематические статьи, блоги экспертов, которым доверяю потенциальные покупатели. Именно здесь кроется основной пласт информации о желаниях, опасениях и предпочтениях ваших клиентов.
Изучите сайты-конкурентов и их профили в социальных сетях. Тут тоже можно встретить немало комментариев, вопросов и отзывов об услуге.
На что смотрят при выборе продавца?
Особенно актуально на пятой стадии узнавания, когда покупатель выбирает между несколькими поставщиками, активно прозванивает компании, ждет более выгодного предложения.
Основные источники — опросы клиентской базы, обсуждения в социальных сетях, сайты прямых конкурентов.
Почему не покупают?
Если услуга новая, не имеет аналогов на рынке, то этот пункт анализа стоит на первом месте. Создайте опрос постоянных клиентов в мессенджерах, проведите брейн-шторм среди коллег, либо закажите исследование в маркетинговом агентстве.
На выходе получите список возражений, которые стоит обязательно закрыть на сайте в виде гарантий или блока с ответами на самые популярные вопросы.
Не продаем, а помогаем купить
Кричащие заголовки, демпинг и счетчики со скидками работают далеко не во всех нишах. Именно поэтому сайт должен выполнять роль умного менеджера, который не только рассказывает о возможностях компании, но и освещает выгоды клиента, заранее знает о его страхах и возражениях, умело их закрывает.
Анализируя целевую аудиторию, мы выстраиваем основу для конструктивного диалога со своим покупателем. Создаем сайт, превращающий лидов в действующих клиентов. Помогаем менеджерам делать еще больше продаж, а вам — получать прибыль от вашего продукта.
1 комментарий
Оставить комментарий