Запустить онлайн-бизнес и не прогореть

Этот материал будет полезен тем, кто имеет работающий оффлайн бизнес и хочет вывести его в онлайн, а также для тех, кто хочет запустить свой первый проект в онлайн.

Все, что написано ниже, основано на компиляции опыта моих проектов (клиентах). Не буду перегружать вас сложной информацией и терминами, а лишь расскажу из чего состоят онлайн-продажи и покажу пошаговую практическую инструкцию к действию. В результате вы поймете, как через 2-3 недели и с небольшими вложениями получить первых клиентов из интернета.

Анализ

Запуск проекта начинаться с анализа рынка и целевой аудитории. Нужно чётко понимать что мы продаем и кому.

Как провести экспресс-анализ рынка? (на примере продажи услуг дизайна интерьеров)

Находим 5 прямых конкурентов (компании из вашего города/страны, продающие такие же услуги) и 5 непрямых конкурентов (продают такие же услуги, но в других городах/странах).

Анализируем их сайты по таким параметрам:

• услуги

• стоимость

• сроки

• гарантии

• УТП (например: “Реализуем дизайн-проект вашей квартиры за 14 дней”)

• наличие кейсов и отзывов

• география работы

• целевое действие на сайте (оставьте заявку, закажите просчет, получите книгу)

Задача — понять норму рынка (по гарантии, стоимости, срокам), изучить УТП и интересные решения конкурентов.

В итоге у вас сложится полное понимание, что предлагают другие компании.

Теперь время придумывать свои отличительные параметры.

Пример 1:

Ваш конкурент говорит: «Сделаем дизайн-проект квартиры за 14 дней»

Вы делаете УТП: «Сделаем дизайн-проект за 14 дней или вернем деньги»

Пример 2:

Ваш конкурент пишет на сайте: «Оставьте заявку на бесплатную консультацию»

Вы пишите: «Оставьте заявку на бесплатный замер в удобное для вас время»

Проработки этих моментов будет достаточно, чтобы начать.

Совет: оставьте заявку на сайтах конкурентов, посмотрите, как они общаются с потенциальными клиентами, насколько экспертно отвечают на вопросы. Это ещё одна точка контакта, за счет которой вы можете выйти вперед. Сервис чрезвычайно важен.

Рынок проанализирован теперь нам нужно изучить аудиторию.
Этот пункт очень важен!

Узнаем несколько вещей:

1. Кто наша целевая аудитория (пол, возраст, география, профессия).

2. Какие у неё интересы и привычки (учит языки, часто путешествует, любит читать книги).

3. Как она ведет себя в интернете (соц. сети и мессенджеры, на кого подписана, какие сайты читает, какие видео смотрит).

4. Какие у неё боли и страхи (надоел старый ремонт, боятся, что обманут).

5. Что для неё важно (гарантии, низкая цена, качество работы).

6. За что они готовы платить больше (сервис, бренд).

7. Какие у неё триггеры (купят, если дать скидку или подарок, купят, если дать что-то ценное бесплатно).

Зачем это знать? Для того, чтобы сформировать правильное предложение, правильно расписать выгоды на сайте и результативно настроить рекламу.

Изучение аудитории можно проводить качественно и количественно.

Количественно: вы готовите простую анкету на базе Google Forms, где пишите вопросы и распространяете её по текущей клиентской базе либо по тематическим чатам/группам в соц. сетях.

На этом этапе вам не нужно опрашивать тысячу человек, нужно хотя бы 15-20 ответов, чтобы вы выявили определенные закономерности и могли опираться на факты.

Качественно: пригласите несколько человек из вашей целевой аудитории на чашку кофе или созвонитесь с ними по видеосвязи. Пообщайтесь 1 на 1 и получите нужную вам информацию.

2. Воронка продаж

После того, как мы изучили аудиторию и рынок, переходим к созданию воронки продаж — то, как будет строиться взаимодействие с человеком на каждом этапе.

В построении воронки придерживаемся принципа «если — то».

Пример: если пользователь зашел на сайт и оставил заявку, то ему высылается приветственное письмо и звонит менеджер.

Если пользователь зашел на сайт и не оставил заявку, то ему показывается поп-ап с предложением получить бесплатный чек-лист, а затем запускается ретаргетинг.

Давайте рассмотрим пример воронки, которая была реализована для одного из  проетов:

Пользователь зашел с рекламы на сайт.

Если он зарегистрировался — ведем на страницу мастер-класса, где он смотрит вводные видео. Параллельно с этим на почту отправляем welcome-письмо. В конце мастер-класса предлагаем оффер. Если он покупает — получает доступ к обучающей платформе, если нет — ему звонит менеджер.

Если пользователь зашел на сайт и не оставил заявку, то запускается ретаргетинг, с помощью которого происходит возврат на сайт. Там предлагаем получить первый урок курса за подписку.

В обоих случаях на определенном этапе пользователь получает приглашение в сообщество и далее серию рассылок.

Это то, с чего стоит начать. Воронка должна быть простой и понятной. Далее ee нужно будет усложнять и делать другие воронки, но в начале не нужно изобретать что-то сложное, но и не стоит работать по модели «реклама — сайт».

Что нужно сделать сейчас?

Зарегистрироваться в любом сервисе mindmap и составьте наглядную структуру воронки продаж.

3. Как реализовать воронку?

Когда схема готова, продумываем, как её реализовать. Если вы только запускаете проект в онлайн, то откажитесь от сложных и дорогих решений. Ваша главная задача — протестировать все быстро и дешево, нащупать ту модель, по которой можно продавать и далее уже усложнять и дорабатывать её.

Вот простое описание воронки.

4. Где взять клиентов?

Сделать сайт — мало. Нужно, чтобы на него заходили люди, оставляли заявки и покупали. Расскажу, какие существуют варианты рекламы.

Вариант 1 – платная реклама

Основные инструменты здесь:

• таргетинг в Facebook и Instagram
• таргетинг в ВК
• контекстная реклама
• покупка рекламы у блогеров в YouTube и Instagram

Вариант 2 – бесплатная реклама

Основные инструменты:

• нативная реклама в телеграм-чатах (т.е. так, чтобы подумали, что это рекомендация, а не реклама)

• экспертные статьи на тематических сайтах и форумах

• партнерская реклама (когда вас кто-то рекомендует, а вы платите ему %)

• личные страницы в соц. сетях (если у вас есть аудитория)

С бесплатной рекламы можно начать, чтобы получить первых клиентов и заработать первые деньги, но эти инструменты не дадут вам стабильный и прогнозируемый поток трафика.

Поэтому давайте рассмотрим чуть подробнее самый популярный способ — таргетинг в Facebook и Instagram.

Чтобы все начало работать, вам необходимо:

1. Создать рекламный кабинет (напищите мне ttps://m.me/pavelkoffdigital я пришлю вам руководство).

2. Подготовить рекламные материалы: баннеры, видео, тексты.

3. Понять, на какую аудиторию таргетироваться. На этом пункте остановимся чуть подробнее.

Самый простой и рабочий вариант — взять текущую базу клиентов от 1000 человек (их email или телефон), загрузить её в Facebook и собрать look-a-like аудиторию (т.е. Facebook найдет аудиторию, которая похожа на ваших клиентов).

Если клиентской базы нет, то возвращаемся к данным, полученным на этапе 1 (анализ аудитории) и выдвигаем гипотезы.

5. Как просчитать свою выгоду?

Покажу вам простую модель расчета на примере одного проекта и вы поймете, как это работает.

Ко мне обратился заказчик, который хотел открыть интернет-магазин органических продуктов в Уренгой.

Это ключевые показатели за первый месяц работы: