Введение
Почему 80 % бизнес-проектов проваливаются, а 73 % фрилансеров работают за “спасибо”?
Они не воспользовались или неправильно составили УТП.
Вот и пропустили вперед более подготовленных конкурентов.
УТП – это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Причина, по которой клиент выбирает вас. Принцип: “Будь не таким, как все, и клиенты к тебе потянутся”. Расшифровка УТП звучит как уникальное торговое предложение.
УТП (от англ. unique selling point) – идея американского маркетолога Россера Ривза. Впервые об этом подходе он упоминает в книге “Реальность в рекламе”.
Чтобы проверить, есть ли у вас УТП, ответьте на вопросы:
- Чем ваш товар или услуга отличается от конкурентов?
- Почему должны выбрать именно вас?
Чаще всего приходиться слышать: “Конкурентов в моей нише слишком много, ну, какие тут уникальные преимущества?”.
Необязательно выдумывать что-то, можно преподнести старое по-новому.
Важно уяснить, что уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том, как и что вы говорите о нем.
Почему УТП так важно?
Продвигать свой продукт можно без маркетинга, если вы делаете что-то эксклюзивное и по масштабам никто не сравнится.
Но как о вас узнает целевая аудитория?
Долго ли вы продержитесь?
Нет. Найдется тот, кто сможет производить аналогичный товар, только предложив нечто большее, чем просто вещь.
Людям важна выгода. А еще они ценят эксклюзивность. Сама дрель не нужна. Ее покупают за ту дырку, которую она сверлит в стене. Ваша задача – показать, что дырка от дрели вашей марки не сравнится с другими.
Преимущества уникального торгового предложения:
- высокий уровень продаж;
- приток новых клиентов;
- повышает узнаваемость, запоминаемость товара и бренда;
- помогает оторваться от конкурентов.
Виды УТП с примерами
Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:
- Предложение с проблемой
«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!»
«Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!»
«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!»
- Утп с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями
«Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!»
«Закажите товаров на 1000 руб., получите скидку 15%!»
«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!»
- Уникальный признак или достоинства бизнеса
Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и т. д.
«Занятия вокалом с народной артисткой России!»
«Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ»
- Инновационность
Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат.
«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»
- Хорошие недостатки
«Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения»
«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!»
«Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!»
Распространенные ошибки при составлении утп
Составление УТП – это лотерея для владельца бизнеса, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:
- Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и т. д. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
- Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» – это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
- Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
- В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.
Создаем УТП правильно
Чтобы сформулировать мощное уникальное торговое предложение, нужен опытный маркетолог или готовые шаблоны. Если вы желаете научиться цеплять людей одной лишь фразой, советую потренироваться с формулами.
Три кита, на которых держится эффективное УТП:
- Конкретика. Неочевидная выгода, отсутствие деталей вызывает лишь недоумение у целевой аудитории.
- Простота. Не пишите опусы, говорите о главном на простом для ЦА языке.
- Уникальность. Похвалитесь перед клиентом тем, чего нет у конкурента. Низкие цены, высококачественные материалы, отличный сервис – не про нас.
Особенности вашего бренда или продукта часто прячутся среди:
- условий доставки,
- результата,
- специфики услуг,
- клиентов,
- качества,
- способов получения результата,
- упаковки,
- комплектации,
- цены,
- характера оплаты.
Подбираем формулу
Мы собрали информацию, проанализировали ее, осталось только красиво упаковать в одну из формул. Пробуйте любую. Главное, чтобы звучало хорошо и цепляло вашу ЦА.
Продукт + без + тревога, кошмар клиента
Примеры:
- Роды без осложнений в нашей клинике.
- Агентство “Лазурный берег” – отдыхаете сейчас, платите через месяц.
- Онлайн-программа похудения без спортзала.
- Кредит без скрытых условий под звездочк.
Продукт + с + дополнительная особенность
Примеры:
- Онлайн-курсы веб-дизайнера с готовыми шаблонами.
- Масло для волос с кератином и аргановым маслом.
Продукт + выгода
Пример. Сантехника с бесплатной установкой в день покупки.
Товар / услуга + не
Примеры:
- Я не пишу статью на скорую руку, потому что контент для 90 % конверсии требует времени.
- Мы не добавляем в выпечку маргарин и пальмовое масло.
Товар / услуга + временные рамки
Примеры:
- Спешите? Делаем любую стрижку за 30 минут.
- Уделите всего 30 минут нашему онлайн-курсу, чтобы стать квалифицированным веб-дизайнером.
- Шапка для YouTube-канала за один день.
Товар / услуга + или
Примеры:
После нашего курса веб-дизайна вы заработаете первые 3 000 рублей, или мы вернем деньги.
Продукт + с, от, как, для, из, по, у + свойства
Примеры:
- Натуральное молоко от местного фермера.
- Обучение танцам онлайн для молодых мамочек.
- Мы готовим американо, как для президента.
- Сделаем крутой сайт, как для знакомого.
Проблема? У нас есть решение.
Пример. Надоело сидеть без работы? Наше агентство подберет вам высокооплачиваемую вакансию.
Продукт + уникальный сервис
Пример. Только у нас продающий текст с размещением на лендинге.
С помощью (продукт) поможем (проблема) с (выгода)
Примеры:
- С помощью утягивающего белья поможем обрести стройную фигуру.
- С помощью швабры 3 в 1 поможем сэкономить время на уборке.
Эта формула отлично подходит для интернет-магазина.
Не все мощные УТП создают по формулам. Вот несколько идей гениальных маркетологов:
- Батончик вкуснее, чем 10 рублей. Юмор, креативность привлекают внимание.
- Мы занимаем 2-е место на рынке проката автомобилей, поэтому работаем лучше. Маркетинговая уловка помогла компании Avis переманить, завоевать часть клиентов монополиста Hertz.
- Узнай всю правду о своем здоровье за 60 минут – медицинский центр “Приволье”.
3 комментария
Оставить комментарий