Что такое УТП – уникальное торговое предложение, и как его составлять.

Введение

Почему 80 % бизнес-проектов проваливаются, а 73 % фрилансеров работают за “спасибо”? 
Они не воспользовались или неправильно составили УТП. 
Вот и пропустили вперед более подготовленных конкурентов.

УТП – это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Причина, по которой клиент выбирает вас. Принцип: “Будь не таким, как все, и клиенты к тебе потянутся”. Расшифровка УТП звучит как уникальное торговое предложение.

УТП (от англ. unique selling point) – идея американского маркетолога Россера Ривза. Впервые об этом подходе он упоминает в книге “Реальность в рекламе”. 

Чтобы проверить, есть ли у вас УТП, ответьте на вопросы:

1. Чем ваш товар или услуга отличается от конкурентов?
2. Почему должны выбрать именно вас?

Чаще всего приходиться слышать: “Конкурентов в моей нише слишком много, ну, какие тут уникальные преимущества?”.
Необязательно выдумывать что-то, можно преподнести старое по-новому.

Важно уяснить, что уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том, как и что вы говорите о нем.

Почему УТП так важно?

Продвигать свой продукт можно без маркетинга, если вы делаете что-то эксклюзивное и по масштабам никто не сравнится. 
Но как о вас узнает целевая аудитория? 
Долго ли вы продержитесь? 
Нет. Найдется тот, кто сможет производить аналогичный товар, только предложив нечто большее, чем просто вещь.

Людям важна выгода. А еще они ценят эксклюзивность. Сама дрель не нужна. Ее покупают за ту дырку, которую она сверлит в стене. Ваша задача – показать, что дырка от дрели вашей марки не сравнится с другими.

Преимущества уникального торгового предложения:

• высокий уровень продаж;
• приток новых клиентов;
• повышает узнаваемость, запоминаемость товара и бренда;
• помогает оторваться от конкурентов.

Виды УТП с примерами

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

• Предложение с проблемой

«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!»

«Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!»

«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!»

• Утп с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

«Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!»

«Закажите товаров на 1000 руб., получите скидку 15%!»

«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!»

• Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и т. д.

«Занятия вокалом с народной артисткой России!»

«Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ»

• Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат.

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

• Хорошие недостатки

«Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения»

«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!»

«Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!»

Распространенные ошибки при составлении утп

Составление УТП – это лотерея для владельца бизнеса, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

• Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и т. д. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
• Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» – это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.

• Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
• В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Создаем УТП правильно

Чтобы сформулировать мощное уникальное торговое предложение, нужен опытный маркетолог или готовые шаблоны. Если вы желаете научиться цеплять людей одной лишь фразой, советую потренироваться с формулами.

Три кита, на которых держится эффективное УТП:

1. Конкретика. Неочевидная выгода, отсутствие деталей вызывает лишь недоумение у целевой аудитории.
2. Простота. Не пишите опусы, говорите о главном на простом для ЦА языке.
3. Уникальность. Похвалитесь перед клиентом тем, чего нет у конкурента. Низкие цены, высококачественные материалы, отличный сервис – не про нас.

Особенности вашего бренда или продукта часто прячутся среди:

• условий доставки,
• результата,
• специфики услуг,
• клиентов,
• качества,
• способов получения результата,
• упаковки,
• комплектации,
• цены,
• характера оплаты.

Подбираем формулу

Мы собрали информацию, проанализировали ее, осталось только красиво упаковать в одну из формул. Пробуйте любую. Главное, чтобы звучало хорошо и цепляло вашу ЦА.

Продукт + без + тревога, кошмар клиента

Примеры:

1. Роды без осложнений в нашей клинике.
2. Агентство “Лазурный берег” – отдыхаете сейчас, платите через месяц.
3. Онлайн-программа похудения без спортзала.
4. Кредит без скрытых условий под звездочк.

Продукт + с + дополнительная особенность

Примеры:

1. Онлайн-курсы веб-дизайнера с готовыми шаблонами.
2. Масло для волос с кератином и аргановым маслом.

Продукт + выгода

Пример. Сантехника с бесплатной установкой в день покупки.

Товар / услуга + не

Примеры:

1. Я не пишу статью на скорую руку, потому что контент для 90 % конверсии требует времени.
2. Мы не добавляем в выпечку маргарин и пальмовое масло.

Товар / услуга + временные рамки

Примеры:

1. Спешите? Делаем любую стрижку за 30 минут.
2. Уделите всего 30 минут нашему онлайн-курсу, чтобы стать квалифицированным веб-дизайнером.
3. Шапка для YouTube-канала за один день.

Товар / услуга + или

Примеры:
После нашего курса веб-дизайна вы заработаете первые 3 000 рублей, или мы вернем деньги.

Продукт + с, от, как, для, из, по, у + свойства

Примеры:

1. Натуральное молоко от местного фермера.
2. Обучение танцам онлайн для молодых мамочек.
3. Мы готовим американо, как для президента.
4. Сделаем крутой сайт, как для знакомого.

Проблема? У нас есть решение.

Пример. Надоело сидеть без работы? Наше агентство подберет вам высокооплачиваемую вакансию.

Продукт + уникальный сервис

Пример. Только у нас продающий текст с размещением на лендинге.

С помощью (продукт) поможем (проблема) с (выгода)

Примеры:

1. С помощью утягивающего белья поможем обрести стройную фигуру.
2. С помощью швабры 3 в 1 поможем сэкономить время на уборке.

Эта формула отлично подходит для интернет-магазина.

Не все мощные УТП создают по формулам. Вот несколько идей гениальных маркетологов:

1. Батончик вкуснее, чем 10 рублей. Юмор, креативность привлекают внимание.
2. Мы занимаем 2-е место на рынке проката автомобилей, поэтому работаем лучше. Маркетинговая уловка помогла компании Avis переманить, завоевать часть клиентов монополиста Hertz.
3. Узнай всю правду о своем здоровье за 60 минут – медицинский центр “Приволье”.