Этап первый – интерес.
Пользватель видит ваше объявление или узнает о вас от кого то, например вашего знакомого.
Как пользователь попадает в первый этап?
Либо он видит ваше объявление или либо слышит о вас от знакомого. Либо вы запускаете объявления в Facebook, Vkontakte, либо настраиваете рекламу в Google, Яндекс…. Что угодно.
Этап второй – вовлеченность.
Пользователь читает пост или блог, видет вашу активность в социальных сетях, смотрит видео и т. д.
Вы привлекли внимание пользователя, вы зацепили и удерживаете его внимание. Обычно это осуществляется в формате продвижения контента.
На данном этапе задача состоит в том, чтобы увеличить вовлечённость пользователя. Нужно не просто направить пользователя на сайт/группу, а сделать так, чтобы он там остался.
Этап третий – контакт.
На этом этапе пользователь оставляет контактные данные в обмен на ценность.
Одной вовлеченности не достаточно. Не достаточно просто вести милую беседу нужно получить контактные данные пользователя, чтобы продолжить движение дальше.
Как это сделать?
Обычно это происходит в обмен на ценную для пользователя информацию. Это может быть регистрация на бесплатный вебинар или получение pdf-файла, отчёта, чек-листа, обучающего видео и т.д
Этап четвертый – конверсия.
Это этап, на котором появляется обязательство в виде затраченного времени или небольшой суммы денег.
Когда пользователи получают ценность, им нравится информация, которой вы с ними делитесь, они начинают вам доверять. И они готовы проявить свое обязательство.
Это критически важный этап. Этап, который многие пропускают, сразу переходя к продаже основного продукта или услуги. Предлагать на данном этапе расстаться со внушительной суммой денег будет рано. Поскольку вы все еще находитесь на начальном этапе ваших «отношений».
На этом этапе вполне возможна ситуация, когда вы будите терять деньги. Этого не стоит бояться. Главная задача этапа «Конверсия» — это сконвертить как можно больше текущих лидов в клиентов, а не получить максимальную прибыль с каждого из них.
Когда мы говорим об этапе “Конверсия” или «Первая сделка», мы полразумеваем не только то, что пользователь обязательно отдаёт нам деньги. Мы рассматриваем данный этап, прежде всего, как переход пользователя из статуса “лид” в “клиент”. Мы переводим пользователя из пассивного формата поведения в активный.
Все крупные компании в мире понимают, что самые большие маркетинговые расходы бизнеса – это привлечение клиентов.
Именно поэтому американская компания Sprint выкупает контракт с другим мобильным провайдером Verizon и предоставляет бесплатный телефон.
По этой причине компания GoDaddy предлагает домены за 2,95 доллара, а VistaPrint продает 500 визиток за 9 долларов.
Подумайте, как это можно применить в вашем бизнесе?
Для увеличения числа конверсий в вашей компании необходимо обязательно использовать такие инструменты как digital реклама, контент-маркетинг, копирайтинг, e-mail, поисковый маркетинг.
Этап пятый – оценка.
На этом этапе потенциальный клиент оценивает полученную ценность, в резудьтате заключенной сделки (этап 4). Вам нужно убедиться, что сделка удачная, что сомнения о покупке перерастает в доверие к вашей компании. Почему? Причина простая – если клиент не получает выгоды от вашего «легкого входа», он не перейдет к следующему этапу и не купит у вас более дорогой продукт.
Как понять, что клиенты получили «хороший опыт» после 4-го этапа?
- Мы предполагаем, что независимо от того, заплатил ли человек небольшую сумму денег или потратил своё время, он получил «отличный опыт». Вливание денег в маркетинг только увеличит скорость, с которой ваш бизнес потерпит крах, если у вас нет отличных продуктов и услуг.
- Потенциальный клиент должен получить ценность от своей последней сделки с вами.
Этап «Оценка» в пути клиента – это то, к чему вы должны возвращаться снова и снова. И каждый раз это должно вызывать полное удовлетворение, а лучше восхищение у клиента (wow эффект).
В том случае, когда клиент или потенциальный клиент делает то, что вы просите его сделать (посетить вебинар, купить продукт, нанять специалиста), вы должны выстроить маркетинг так, чтобы максимизировать шансы получения ощутимой ценностии опыта.
Вот примеры такого маркетинга.
- Супружеская пара покупает кофеварку и использует бесплатные капсулы кофе и краткое руководство «с чего начать?», чтобы выпить чашку кофе прямо сейчас и получить удовольствие от покупки.
- Новый пользователь приложения потоковой передачи музыки Spotify проходит пошаговую инструкцию, в которой рассказывается, как создавать плейлист из его любимых песен.
- Студент получает на свой e-mail 3 полезных авторских поста , рекомендованных своим тренером, после того как оставил заявку на первое бесплатное занятие.
На этом этапе очень важны такие инструменты как e-mail маркетинг и копирайтинг.
Этап шестой – сделка.
Мы потратили время, деньги, другие ресурсы, чтобы привлечь максимум лидов, превратить их в клиентов и убедиться, что они действительно получили ценность.
И…действительно, до текущего момента мы еще не получили никакого ощутимого профита!
Это полностью обоснованно, и вот почему:
Вы инвестируете в свою будущую прибыль
Такая «покупка» клиентов имеет смысл, только если вы способны их правильно монетизировать.
На этапе «Сделка», пользователь уже готов купить дороже и покупать чаще. Но, при одном важном условии – у вашего бизнеса есть основной оффер, который невозможно проигнорировать! И самое время этот оффер презентовать! Если клиент согласен приобрести ваш оффер, то не теряйте время и рассскажите ему о других релевантных предложениях. Делайте допродажу!
Вот несколько примеров.
- Мужчина покупает в интернет-магазине профессиональную фото камеру и сразу же получает предложение купить комплект объективов, сумку и штатив.
- Новый автовладелец с покупкой автомобиля получет предложение сразу купить комплект зимней/летней резины по специальной цене и услуги шиномонтажа по символической цене.
- Супружеская пара в момент покупки роматического путешествия в 5* отель получает специальное предложение о льготном страховании поездки.
Этап седьмой – адвокат бренда.
Теперь у вас есть счастливый клиент, который совершил у вас несколько выгодных покупок.
Следующим этапом его “трансформации” является разработка маркетинга, который поощряет самых лояльных клиентов рекомендовать ваш бизнес.
Адвокат бренда – это тот, кто положительно отзывается о вашем бренде. Иными словами это промоутер вашего бренда. Он не обязательно будет активно продвигать ваш бизнес, но когда его спросят о вас, он даст положительные рекомендации.
Вы можете создать такой маркетинг, который намеренно генерит больше адвокатов бренда.
Этап восьмой -сарафанка.
Здесь все просто — вас рекомендуют другим (бесплатно). Это топовый источник привлечения новых клиентов для любого бизнеса.
Этап «Сарафанка» отличается от «Адвокат бренда» только тем, что вы не просите человека говорить о вас. Он делает это сам.
Почему сарафанка работает лучше всего?
Ответ прост! Вам не надо проводить человека через все этапы. Это сделал за вас ваш довольный клиент!
Итак, когда мы понли примерный идеальный путь (трансформацию) нашего клиента, мы вправе спросить себя:
Как продвигать потенциальных клиентов/клиентов из одного этапа в другой?
Ответ короткий простой и в тоже время сложный – вам нужна маркетинговая стратегия, которая заточена под это.